Kunden kaufen nicht, sie wählen. 3 fundamentale Schritte, wie du als Marke in die Köpfe der Kunden kommst!

Was beeinflusst die Kaufentscheidung von Kund:innen − welche Marke gewinnt?

Der „Papst der modernen Werbung“, David Ogilvy, erkannte schon ab den 50-er Jahren, was anziehend wirkt und wo die Prioritäten liegen. Seine Aussage hat bis heute ihre Gültigkeit. 

So wirst du zur Marke: „Angesagt“ durch Spezialisierung 

Der Weg zur Marke ist steinig, aber nicht unmöglich. Du kennst sicher den Spruch: „Am Markt vorbei entwickeln.“ Davon spricht man, wenn ein Unternehmen ein Problem lösen will bzw. eine Lösung anbietet, ohne zuvor eine gewisse Umkehr im Denken vorgenommen zu haben: Dabei ist es wichtig, über den Tellerrand zu blicken und das bereits Bestehende von der anderen Seite betrachten − aus der Sicht der Kundinnen und Kunden.

Forsche nach, wie sie dich sehen, wie sie dein Unternehmen sehen und stelle fest, welche Position du im Gedächtnis deiner bestehenden Kund:innen hast. Wie du das machst? − Frag‘ sie einfach. 

Ob analog oder mit einem geschmeidigen, kompakten Online-Fragebogen, dessen Fragen du dir wohl überlegst und aus deren Beantwortung du das Maximum an Information für dich herausholen kannst ‒ ganz ohne den Eindruck entstehen zu lassen, jemanden „mit Fragen zu löchern“.
Bitte deine Klientel vielmehr um ihre geschätzte Mithilfe auf dem Weg zur Verbesserung deines Angebotes oder Services, denn wer fühlt sich etwa nicht wertgeschätzt, wenn er an einem Optimierungsprozess ein Stück Anteil hat.

Und ‒ by the way ‒ hier gehst du ein starkes Stück weiter in Richtung Kundenbindung und Vertrauensaufbau.

Wir Käufer:innen vertrauen Expert:innen eher als jenen, die alles für alle anbieten. Der heutige Markt gehört jenen, die sich selbst als Spezialist:innen positionieren. Weitaus besser ist es, den Fokus deiner Expertise enger zu setzen als auf „allen Kirtagen zu tanzen“. 

Als mächtige Marke am Markt: Fokussiert auf bestimmte Märkte

So wichtig der Blick über den Tellerrand zu deinem Standing in den Köpfen deiner Bestandskund:innen ist, so sehr solltest du natürlich die MItspieler kennen und einordnen können.
Gehst du direkt auf den Marktführer los, wirst du dir vielleicht eine blutige Nase holen oder zumindest die Hüfte verrenken … idealer und schmerzfreier ist es, etwas Neues zu finden, eine Nische, und eine Position zu besetzen, die z.B. in Kontraposition dazu steht. Wick Medinait ist der „Erkältungstrunk“ für die Nacht, die klügere Zahnbürste gibt eben nach und wir wissen ganz genau, wer für Fahrfreude steht. Manche verbringen sogar eine Nacht auf der Straße vor dem Store, wenn ein neues … Smartphone auf den Markt kommt.

Mut, Kontinuität, Feingefühl, Offenheit, Objektivität, eine Vision und die Wirkung von Worten auf ihre potenzielle Käufer:innenschaft zählen. 

Mach‘ Marke mit maximaler Vereinfachung der Botschaft: Ab in die Pole Position

Überlegungen, die du an den Beginn deiner strategischen Überlegungen stellen solltest, sind Reflexionen über  deine Einzigartigkeit (Was macht dich aus? Wodurch unterscheidest du dich vom Mitbewerb − findest du 3 wesentliche Punkte der Differenzierung? Mach‘ ein Video darüber.), der Nutzen und deine Identität. Für eine erste Selbsteinschätzung zu deinen Stärken und Schwächen, die du in Relation zu Chancen und Risiken von außen stellst, empfehle ich oft eine SWOT-Analyse. Wie du hier weiter in die Tiefe gehst, liest du in einm der nächsten Artikel oder du erfährst es jetzt schon direkt von mir −
in einem Positionierungs-Coaching am Strategie-Tag.

Die meisten Werbekampagnen sind übrigens zu kompliziert; sie sind Spiegelbilder langer Listen von Zielsetzungen und versuchen, die unterschiedlichsten Ansichten von zu vielen leitenden Angestellten miteinander zu vereinbaren. (David Ogilvy)

Die Kunst liegt darin, vom „Naming bis zum Framing“ alles glasklar auf den Punkt zu bringen. Wählst du einen Namen für dein Unternehmen − entscheide dich für starke, beschreibende Formulierungen, die sofort deutlich machen, was dein Produkt/deine Dienstleistung kann. Fantasienamen oder Abkürzungen sind schwer zu erinnern. Überlege auch, ob du selbst vorne stehen willst und zum Personal Brand werden möchtest − dann macht es Sinn, deinen eigenen Namen ins Spiel zu bringen. Nutze Storytelling, um deine Botschaften potenziellen neuen Kund:innen bildhaft zu vermitteln und so einfacher in deren Köpfe zu gelangen − denn dort musst du hin, um nachhaltig zu punkten. Belies‘ dich zu der Art, wie man Webtexte für Kund:innen und Suchmaschinen verfasst und hebe dich auch in diesem Punkt vom Mitbewerb ab. Mit einem konsistenten Auftritt erzeugst du Vertrauen in dich, in deine Expertise − geh‘ damit sorgsam um, deine neuen Kund:innen werden es dir danken und − kaufen!

Was bringt mir ein Positionierungs-Coaching?

In einem Strategie- oder Positionierungs-Coaching bekommst du ein Gespür dafür, was ein differenzierter Markenauftritt bedeutet. Du findest heraus, was dich genau ausmacht und wie du dein Angebot präziser, deutlicher, konkreter für deine Zielgruppen aufbereitest. Du lernst, dein Profil zu schärfen und vielleicht manches sogar loszulassen. Je konkreter du dabei wirst, desto einfacher wird es dir danach fallen, deinen gesamten Content für Website, Social Media, Blog und Newsletter zu formulieren: Du hast dann eine genaue, konkrete Idee von dir selbst hast und von dem, was dich antreibt und was du als Angebot oder Dienstleistung an die Menschen bringen möchtest. Im Coaching lernst du ebenfalls, deine relevante Zielgruppe zu definieren, denn vielleicht bist du hier noch zu wenig konkret, weil du glaubst, du müsstest es allen recht machen ‒ du erinnerst dich an everbody’s Depp?

Sei lieber ein unverwechselbarer Personal Brand, der mit seinen Wunschkund:innen zusammenarbeitet. Hab‘ den Mut und lass‘ vielleicht etwas weg, LESS IS MORE gilt auch in der Markenfindung. Je einfacher die Idee, desto begreifbarer wird sie für die, an die du sie adressierst. Kochtopf und Deckel gehören zusammen.

Ich freue mich über deinen Kommentar zu deiner Auffassung von Positionierung. Lass‘ uns darüber diskutieren, wie deine Positionierungsidee auf deine potenziellen Interessent:innen wirkt und was gut läuft und was … eher noch zu optimieren wäre. Vereinbare einen Termin für ein kostenloses Mini-Coaching, wo du dir erste Impulse für Markenbildung holen kannst.

Denk‘ dran − lieber Schritt für Schritt marketing- & onlinefit.  
Funky Marketing-Grüße von 

Daniela 

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