Das wichtigste auf einen blick
Du hast eine sagenhaft gute Dienstleistung oder ein absolutes Burner-Produkt, das Hochleistungen erbringt?
Du investierst sehr viel in dessen Entwicklung und willst das nun auch in deinen Werbebroschüren und Verkaufsmaterialien abbilden?
Oder bietest du unermüdlich deine Top-Arbeitsleistung an und möchtest das möglichen Neukundinnen und -kunden bis ins kleinste Detail genau beschreiben?
Warum wir Käuferinnen und Käufer auf Produktvorteile weniger reagieren als auf unseren Nutzen und wie du diesen wirkungsvoll in deine Marketing- und Verkaufstexte packst, damit sie losgehen wie Raketen, liest du hier!
Immer bevor ich ein Text-Projekt starte und eine neue Geschäftsbeziehung eingehe, kommt am Anfang als Antwort auf meine Frage nach der Motivation dazu sofort auf’s Tapet, dass einfach mehr weitergehen soll, das Geschäft in Schwung kommen soll. Ich lasse mir danach den gesamten Satz an Werbematerialien zeigen, um mir einen Überblick zum jeweiligen Unternehmen zu verschaffen.
Damit wir etwas in der Hand haben, das wir dem Kunden geben können ..., höre ich sehr oft, wenn Unternehmer:innen von ihren, oft in großer Eile angefertigten Werbefoldern sprechen.
Zugegeben, die meisten sehen ganz toll aus, weil sie kreativ und ästhetisch ansprechend gestaltet sind und die Grafik volle Leistung erbracht hat, doch jeden Cent davon könnte man sich sparen, wenn die Verfasser:innen dieser Werke zuvor vergessen haben, sich Gedanken über eines zu machen:
Welche Botschaften eines Werbetextes kommen in unserem Gehirn an?
Was verarbeitet unser Gehirn und welche Botschaften in Werbetexten kommen bei Interessentinnen und Interessenten wirklich an? Und wie müssen diese verfasst sein, damit wir mit diesen Texten überzeugen und verkaufen?
Zahlreiche Untersuchungen unter dem Einsatz von Kernspintomografen zu Werbewirksamkeit für verschiedenste Produkte sind uns aus der Hirnforschung und den Wirtschaftswissenschaften in Zusammenarbeit mit großen Werbeagenturen und potenten Auftraggebern hinlänglich bekannt. Diese spannenden Erkenntnisse sollten wir uns zunutze machen und sie für die eigenen Werbetexte einsetzen, denn ‒ 95 % der Reize werden unbewusst aufgenommen. Und der Mensch verarbeitet Informationen besser, wenn Emotionen im Spiel sind.
Und nicht nur das ‒ wir kaufen auch eher ein Gefühl anstatt Produktvorteile. Wir kaufen Lösungen für unsere Probleme. Und wir greifen zu Produkten rascher oder entscheiden uns schneller dafür, wenn sie klar kommuniziert sind und unseren eigenen Nutzen deutlich zum Ausdruck bringen.
Emotion schlägt Verstand. Eindeutigkeit schlägt Aufzählung und Aneinanderreihung von Produktvorteilen.
Erzeuge Emotionen in deinen Werbetexten
Schreibe also nicht, wie du es machst, sondern erzeuge eine Emotion, z.B. mit einer Geschichte, und erzähle beispielhaft, was es deinen Kund:innen bringt! In einer Flut von rund 2.500-6.000 Werbebotschaften täglich, die über uns hereinbrechen, muss man hier schon sehr emotional werden, um noch aus der Masse hervorzustechen. Wie gehen wir es also an?
Ich stell‘ mir immer vor, dass ich mit meinen Kundinnen und Kunden einen Kaffee zusammen trinke ‒ da ich Paris sehr liebe, bin ich dann also immer in Paris, im Marais, dem für mich schönsten Viertel der Stadt, und hier genauer am Place de Vosges, einem kleinen Park, eine Oase mitten in der Großstadt. Und ich fühle mich dort sehr wohl, denn bevor ich mich an diesem wunderschönen Platz in die Wiese setze, mit meiner Kundin oder meinem Kunden, haben wir uns zuvor beim Falafel-As (L’As du Fallafel“ eine extrem köstliche Fallafel im Fladenbrot gekauft … mit etwas Kraut und einer leichten Kräuter-Minze-Sauce, die einfach nur exzellent ist … danach setzen wir uns in eines der Cafés, die den Park umrahmen ‒ auf einen Café au lait.
So lernt man sich besser kennen und erfährt Einiges über Vorlieben, Interessen, uvm. Fragt mein Gegenüber nun nach meinem Business, meinem Produkt oder meiner Dienstleistung, erkläre ich es ihm ganz klar und ich beschreibe, welches Problem ich damit löse. Ich verwende viele Beispiele, um es deutlicher zu machen, und ich setze eine bildreiche Sprache ein, damit sich meine Gesprächspartner:innen besser hineinversetzen können. Außerdem erzähle ich häufig Geschichten von Kundinnen und Kunden, auch Anwendungsbeispiele, denn …
Wir alle lieben Geschichten. Also erzählen wir sie in unseren Werbetexten!
Mit deinem Werbetext sollst du im Kopf deiner Leser:innen einen Film erzeugen, in dem ganz viele Ja ablaufen.
Du gibst ihnen Antworten und gehst auf mögliche Einwände ein, ganz so wie in einem Verkaufsgespräch.
Du nimmst die Antworten vorweg und verpackst sie in klingende Botschaften.
Du erzählst, wie die Lösung für das eine oder andere Problem aussieht und welche Vorteile daraus für die Leser:innen entstehen.
#Storytelling in deinen Werbetexten gibt deinem Produkt / deiner Dienstleistung DAS Gesicht. Damit erzeugst du Bilder im Gehirn der Leser:innen. So rufst du Emotion hervor. Bilder überzeugen und bleiben länger im Gedächtnis. Und du bleibst in Erinnerung.
#Texten im Web funktioniert noch rascher: Wir scannen Texte, also wir überfliegen sie. Binnen weniger als 7 Sekunden muss ein Inhalt bzw. eine Überschrift erfasst sein, sonst sind die Leser:innen weg. Daher muss die Headline schon den ersten Nutzen erhalten oder das Problem ansprechen ‒ sie entscheidet, ob weitergescannt wird oder ob die Leser:innen aussteigen.
Bilder, Bewegtbilder, Videos in Webtexte einzubauen sind pure Nahrung für unser Gehirn, das so besser deine Marke mit Emotionen und Geschichten verknüpfen kann.
#Denke beim Werbetexten an deine eigenen Kundinnen und Kunden: Erzähle allen anderen deine Story genau so, als würdest du mit deinen besten Kund:innen darüber sprechen. Sag‘ es einfach, klar, positiv und in einer eindeutigen Nutzen-Kommunikation. Schreibe aus der Sicht der Leser:innen, die du an dein Unternehmen binden willst.
Denk‘ dran − lieber Schritt für Schritt marketing- & onlinefit.👣
Funky viele machtWORT-Grüße von
Daniela und vergiss nicht ... du hast die Macht!